Αναγκαία η αναβάθμιση των δεξιοτήτων των πωλητών

Μπορεί ο κόσμος να αλλάζει και να πηγαίνει ολοταχώς προς την ψηφιακή εποχή και τον αυτοματισμό, καθώς η τεχνολογία εξελίσσεται, όμως το επάγγελμα του πωλητή δεν πρόκειται να αντιμετωπίσει κίνδυνο, καθώς δεν μπορεί να αντικατασταθεί ούτε το εύρος των δεξιοτήτων τους ούτε και η φυσική τους παρουσία από τις διαθέσιμες τεχνολογίες αυτοματοποίησης. Ωστόσο είναι απαραίτητο οι πωλητές να συνεχίζουν να αναπτύσσουν τις δεξιότητες και τις γνώσεις τους καθώς η αγορά οδεύει προς τον ψηφιακό και αυτοματοποιημένο κόσμο.

Σε έκθεση του ΣΕΒ και του ελληνογερμανικού επιμελητηρίου για τις σύγχρονες γνώσεις και δεξιότητες που χρειάζονται οι επαγγελματίες των πωλήσεων, επισημαίνεται πως το επάγγελμα του πωλητή είναι άρρηκτα συνδεδεμένο με τα έσοδα των επιχειρήσεων. Για αυτό, οι επιχειρήσεις αποδίδουν ιδιαίτερη βαρύτητα στο συγκεκριμένο επάγγελμα, καθώς εξαρτώνται σε σημαντικό βαθμό και από τις ικανότητες των πωλητών που διαθέτουν.

Οι πωλητές σύμφωνα με την έκθεση έχουν μια ευρεία γκάμα καθηκόντων που βασίζονται σε μεγάλο πλήθος γνώσεων και δεξιοτήτων, οι οποίες και πρέπει να αναβαθμίζονται προκειμένου να ανταποκρίνεται επιτυχώς στα καθήκοντά του. Όπως σημειώνεται, μπορεί η αυτοματοποίηση και ψηφιακοποίηση να αλλάζουν τον τρόπο λειτουργίας των επιχειρήσεων, δημιουργώντας κίνδυνο απώλειας θέσεων εργασίας για πολλά επαγγέλματα χαμηλών αλλά και μεσαίων δεξιοτήτων που περιλαμβάνουν επαναλαμβανόμενα καθήκοντα, όμως δεν μπορούν να αντικατασταθούν οι οριζόντιες δεξιότητες που απαιτούνται σε σημαντικό βαθμό από το επάγγελμα του πωλητή.

«Αυτό, όμως, σε καμία περίπτωση δεν αναιρεί την ανάγκη για αναβάθμιση των γνώσεων και των δεξιοτήτων τους στο σημερινό περιβάλλον ταχύτατων τεχνολογικών εξελίξεων. Στη σύγχρονη εκδοχή του επαγγέλματος, οι πωλητές οφείλουν να εξοικειώνονται με τη χρήση των νέων τεχνολογιών, να αφομοιώνουν νέες τεχνικές πωλήσεων και μάρκετινγκ και να διατηρούν επαρκή γνώση για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που πωλούν τα οποία, λόγω της τεχνολογικής εξέλιξης, μεταβάλλονται αρκετά συχνά», τονίζεται στην έκθεση.

Όπως αναφέρει η έρευνα υπάρχει πολύ υψηλό ποσοστό των επιχειρήσεων που τάσσεται υπέρ της ανάπτυξης ενός πρότυπου προγράμματος εκπαίδευσης και κατάρτισης για πωλητές και θέλουν να συμμετάσχουν ενεργά στη διαμόρφωσή του. Παράλληλα και οι πωλητές θεωρούν απαραίτητη την ανάπτυξη ενός σύγχρονου προγράμματος κατάρτισης καθώς διασφαλίζεται πως θα αποκτήσει όλες εκείνες τις γνώσεις και δεξιότητες που θα του δώσουν τη δυνατότητα να είναι και να παραμένει ανταγωνιστικός.

Οι δεξιότητες που χρειάζεται ένας πωλητής

Σύμφωνα με έρευνα που διεξήχθη μεταξύ επιχειρήσεων από τους κλάδους του λιανικού εμπορίου και της μεταποίησης οι δεξιότητες των πωλητών που αξιολογούνται ως ιδιαίτερα σημαντικές είναι η «Επικοινωνία», «Κριτική σκέψη», «Εργασία σε ομάδες» και «Διαχείριση χρόνου», «Προσδιορισμός των αναγκών του πελάτη», «Προσεκτική ακρόαση», «Διασφάλιση της ικανοποίησης του πελάτη» και «Διαπραγμάτευση».

Σημαντικότερες γνώσεις για τους πωλητές

Απαραίτητες θεωρούνται οι γνώσεις οικονομικών, λογιστικής, marketing κ.λπ. που πρέπει να κατέχει ένας πωλητής. Όπως αναφέρει η έρευνα, η «Κατανόηση των βασικών ποσοτικών στοιχείων που αφορούν τις πωλήσεις» είναι η σημαντικότερη για το 75% των επιχειρήσεων, ενώ για το 64% είναι σημαντικό να διαθέτουν γνώσεις μάρκετινγκ.

Δεξιότητες επικοινωνίας με τον πελάτη

Συγκεκριμένα, ως κρισιμότερη δεξιότητα του πωλητή για την Εξυπηρέτηση των Πελατών, το 80% των επιχειρήσεων ανέφεραν τον «Προσδιορισμό των αναγκών του πελάτη». Ακολουθούν η «Προσεκτική ακρόαση» και η «Διασφάλιση της ικανοποίησης του πελάτη» με 55%  και η «Διαπραγμάτευση» για το 50% των επιχειρήσεων.

Δεξιότητες για εκτέλεση πωλήσεων

Για την Εκτέλεση των διαδικασιών πώλησης, το 82% των επιχειρήσεων ανέφεραν την «Οργάνωση παραγγελιών για τους πελάτες» ως την πλέον σημαντική δεξιότητα για τον πωλητή και ακολουθούν η «Διασφάλιση της συμμόρφωσης με τις νομικές απαιτήσεις» με 63% και η «Εξέταση των εμπορευμάτων» που θεωρείται σημαντική για το 62% των επιχειρήσεων.

Οι αναγκαίες ψηφιακές γνώσεις

Ταυτόχρονα, εξίσου αναγκαίες κρίνονται οι ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, με σημαντικότερη τη γνώση του «Προγράμματος διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM), όπως ανέφεραν οι 8 στις 10 επιχειρήσεις. Η διαχείριση υπολογιστικών φύλλων είναι σημαντική για το 71% των επιχειρήσεων, ενώ το 68% ανέφεραν την γνώση προγράμματος ηλεκτρονικής αλληλογραφίας.

Οι οριζόντιες δεξιότητες που απαιτούνται

Εκτός όμως από τις επαγγελματικές και ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, αδιαμφισβήτητα σημαντικές για το επάγγελμα του πωλητή είναι οι οριζόντιες δεξιότητες. Το σύνολο σχεδόν των επιχειρήσεων συγκαταλέγει την «Επικοινωνία» πρώτη μεταξύ των τεσσάρων σημαντικότερων οριζόντων δεξιοτήτων και ακολουθούν η «Κριτική σκέψη», η «Εργασία σε ομάδες» και η «Διαχείριση χρόνου».

Να υπάρξει εκπαίδευση των πωλητών

Οι επιχειρήσεις εξέφρασαν έντονο ενδιαφέρον για την υλοποίηση εκπαιδευτικών προγραμμάτων που χρησιμοποιούν τεχνικές μάθησης με πρακτική άσκηση και δευτερευόντως μαθητεία, ενώ η πλειονότητα των επιχειρήσεων αντιμετωπίζουν θετικά το ενδεχόμενο συμμετοχής τους στη διαμόρφωση ενός πρότυπου προγράμματος κατάρτισης για πωλητές.

Συγκεκριμένα, η μεγάλη πλειονότητα των επιχειρήσεων εξέφρασε την πεποίθηση πως ένα πρόγραμμα επαγγελματικής εκπαίδευσης και κατάρτισης για πωλητές πρέπει να ενταχθεί στο επίπεδο της μεταδευτεροβάθμιας εκπαίδευσης είτε αυτό αντιστοιχεί σε ΙΕΚ (50%) είτε στο Μεταλυκειακό Έτος – Τάξη Μαθητείας (44%). Πολύ λιγότερες ήταν οι επιχειρήσεις εκείνες που θεώρησαν ότι ένα πρόγραμμα κατάρτισης πρέπει να υλοποιηθεί σε ίδρυμα τριτοβάθμιας εκπαίδευσης (11%) ή σε ΕΠΑΛ (10%). 

Επίσης, οι επιχειρήσεις εξέφρασαν το έντονο ενδιαφέρον τους για την υλοποίηση εκπαιδευτικών προγραμμάτων που χρησιμοποιούν τεχνικές Μάθησης με Βάση την Εργασία (ΜΒΕ) δηλαδή πρακτική άσκηση (63%) και δευτερευόντως μαθητεία (50%). Ενδιαφέρον είναι το γεγονός ότι περισσότερες από 7 στις 10 επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν θετικά το ενδεχόμενο συμμετοχής τους στη διαμόρφωση ενός πρότυπου προγράμματος κατάρτισης για Πωλητές.